Think Out of the Box!

Ayer tuve el placer de dar una charla sobre el tema de internacionalización en la Cámara de Comercio e Industria de León. En poco menos de una hora, tuve la oportunidad de dibujar ante los asistentes el esqueleto básico de todo plan de internacionalización que se precie.

Un punto clave y fundamental de este tipo de planes, es la selección de los mercados destino a los que nos queremos dirigir. Y, para mi sorpresa (me sorprende que aún sea capaz de sorprenderme con estas cosas) comprobé que de los 194 países que hay en el mundo, todos los empresarios tienen en la cabeza el mismo puñado de países cuando piensan en hacia dónde dirigir sus esfuerzos comerciales.

Evidentemente liderando el ranking tenemos a Alemania, Francia, Reino Unido, Italia y Portugal. No es de extrañar, ya que según los datos que ofrece "El Exportador", revista publicada por el ICEX sobre comercio exterior, son los 5 primeros destinos a los que se dirige toda la venta intracomunitaria española. Pero Europa no está compuesta sólo por estos 5 países. La UE tiene, ni más ni menos que... ¡¡27 miembros!! No tantas Pymes tienen en la cabeza irse a países más limítrofes como Polonia, un fantástico mercado para los españoles. O, siguiendo en Europa, pero salíéndonos de la UE, pocos consideran la opción de la Federación Rusa. Para mi desmayo he sabido que la Cámara de Comercio organiza en estas fechas una misión a Rusia, con paradas en Moscú y San Petersburgo, y tan sólo una empresa leonesa ha mostrado interés en la misma. De locos.

Pero no nos quedemos sólo en Europa, y veamos lo que pasa con el resto del mundo. Cuando mencionas Latinoamércia, automáticamente todo el mundo piensa en prospectar mercado en México, Chile, o Brasil, muy codiciado por el sector de la construcción. ¿Pero qué pasa con países como Colombia o Perú? Tras la reciente aprobación de los respectivos Tratados de Libre Comercio con la UE, estos mercados se perfilan como grandes competidores de los anteriores. No podemos dejar de mirar otros países como Panamá, que con la nueva ampliación del canal verá mejorada su economía enormemente. Señores, Latinoamérica no son sólo tres países.

¿Y si nos vamos a Norteamérica? Por supuesto Norteamérica es sólo Estados Unidos. Es más, Norteamérica es sólo Miami o Nueva York, puntos de entrada tradicionales en este mercado tan atractivo. Pero no podemos perder de vista que la economía estadounidense poco a poco comienza a trasladarse a la Costa Oeste, dado el tirón de las empresas tecnológicas cuyo polo de atracción son precisamente los estados más occidentales. Hey, y no podemos dejar en el olvido a Canadá. Mercado tanto o más atractivo que el yankee.

Cambiemos de zona geográfica y vayamos hacia Oriente Medio y Próximo. ¿Que países se contemplan aquí? Pues para muchos directivos de Pymes españolas, esta zona del mundo queda reducida a los Emiratos Árabes Unidos. Países como Jordania, referente de las TIC en todo el mundo árabe, o Israel, otro país con muchas oportunidades para empresas españolas, parece que no existen en el mapa mental de la internacionalización española.

Movámonos hacia Asia. Un gran continente, con países emergentes y economías frontera que hacen de esta región una zona interesante a tener en cuenta en los próximos 20 años. Pero Asia se reduce a China y Japón. Mucho más alejada en la decisión está la India, y todavía muchísimo más lejos Vietnam o Corea del Sur, a pesar de que muchos empresarios utilizan productos surcoreanos (llámese teléfonos Samsung) a diario.

Luego vienen dos continentes que aparecen en los libros de geografía y mapamundis, pero no en los planes de internacionalización de las Pymes: África y Oceanía. Mi consuelo es saber que Marruecos aún aparece de vez en cuando en las conversaciones y foros empresariales. ¿Pero y el resto del continente? Argelia tiene unas muy buenas perspectivas de crecimiento en los próximos años, dentro de los países que integran el Magreb es de los políticamente más estables, y el Gobierno español está haciendo un esfuerzo importante para llegar a acuerdos con las autoridades de este país. Pero África no es sólo el Magreb. Kenia, Nigeria, Botsuana o Sudáfrica son mercados a los que hay que observar con verdadera atención. Oceanía, por otra parte, tiene a Nueva Zelanda, país con el que la Unión Europea tiene firmado un tratado de libre comercio, y a Australia como dos economías saneadas e interesantes a la hora de plantearse el salir fuera.

¿Quiero con esta reflexión decir que no se deben tener en cuenta en el plan de internacionalización los países que, por reflejo, vienen primero a la cabeza? Todo lo contrario. Si has hecho tu estudio de mercado y crees que puedes cubrir un nicho aún por explotar en el Reino Unido, ese será tu foco en los próximos dos años. Pero con lo expuesto quiero decir que el mundo es muy grande, que en sectores muy competitivos como el agroalimentario quizás el mercado en esos países ya está saturado de competidores, tu entrada en él será mucho más complicada y requerirá mucha más inversión en la promoción de tus productos. Así que animo a las empresas a que valoren otras alternativas, y se atrevan a considerar otras opciones. Ya sabes, a la hora de seleccionar un mercado para tu producto, sé creativo y como dicen los americanos, "Thnk out of the box."